¡De la pena al orgullo! El arte del fundraising

¡A ver! ¿Te ha pasado? ¿Quién no entra maravillado a una tienda Apple o Samsung? La iluminación de sus espacios, la disposición de sus productos, la facilidad de encontrar la información que deseas; y ese vendedor, perfectamente preparado, que te susurra: “Señor, si necesita más información no dude en preguntarme”. No hay duda de que encontrarás el celular o la tablet adecuada para ti. Pagarás su valor y saldrás contento porque el amable trabajador te vendió justo lo que necesitabas.

¿Eres más de deportes? ¿Has entrado en una tienda Nike o Adidas y queriendo llevarte todo? El futbolista querrá tener los zapatos de Messi, la futbolista los de Deyna, el corredor sentirá que vistiendo la camisa de Kipchoge correrá como un keniata, algún tenista soñará con ser Nadal o una tenista lucir como María Sharapova. Esos referentes, actuando como embajadores de sus marcas, te harán sentir lo prestigioso que es lucirlas.

¿Te gusta darte un gusto al comer? No siempre, claro, pero imagina que tienes la enorme fortuna de viajar y poder reservar en alguno de esos reconocidos restaurantes con alguna Estrella Michelin. Imagina la experiencia plato tras plato, siendo bien atendido por amables mesoneros que te describirán cada manjar y el vino perfecto con que maridan, para finalmente recibir al afamado chef entre aplausos por su destacada trayectoria.

Esas hipotéticas situaciones suceden a diario en nuestro entorno y mueven el gigante aparato económico alrededor del mundo. Cada vendedor, embajador de marca, emprendedor o empresario salen cada día convencidos a mostrarte que vale la pena comprar sus productos o servicios. No lo dudan y lo ejecutan.

¿Pero qué pasa cuando, quienes hacemos vida en las organizaciones sin fines de lucro, salimos a mostrar el producto de nuestro trabajo a potenciales compradores? Es decir, cuando encomendamos a algún miembro de nuestra junta directiva o de nuestros equipos de trabajo a buscar fondos – hacer fundraising – para financiar las actividades de la organización. ¿Arrugaste la cara verdad? Parece que es mucho más complejo y frecuentemente, incluso a aquellos que conocen y apoyan nuestra causa, les incomoda tener que salir a buscar fondos.

Esa es la realidad en una gran cantidad de organizaciones sociales y es una barrera que debemos vencer. Pues sí, parte de tu labor actual es convencerte y convencer a tu equipo a ser los mejores vendedores, embajadores y fanáticos de tu causa. Así como el vendedor de Apple o el deportista patrocinado por Nike o el chef del restaurant que te gusta sale convencido a vender sus productos ¿por qué quien hace un bien a la humanidad afronta con pena la noble tarea de buscar financiamiento para lo que hace su organización? 

Hace algunos años vivía una situación similar en Fundación Impronta, tratando de convencer a un amigo a quien veía gran potencial para ayudarnos a recaudar fondos. Como es usual, aun estando él convencido e involucrado con lo que hacíamos en la Fundación, cuando le dije que sería un buen embajador de la causa me respondió: “¿Yo? Yo de eso no sé nada”. Afortunadamente, nuestra directora ejecutiva había preparado unas notas para tratar de convencerlo, que al inicio rezaba algo así:  

“Cambia la pena por orgullo. No estás pidiendo dinero para ti, lo haces para una causa social con la cual estás comprometido y convencido de poder hacer una diferencia. Además, estás dando a otro la oportunidad de participar contigo y compartir ese orgullo. Ayudar se siente bien”.

No suele ocurrir en todos los casos, pero a este amigo, ese párrafo le bastó para cambiar su percepción de pena y asumir el compromiso con verdadero orgullo. Redactó un mensaje maravilloso para sus amigos hablando de ello y el resto es historia. Hoy en día, no solo se ha convertido en un activo embajador o fundraiser, sino en un permanente generador de ideas que lo ha llevado a convertirse en el vicepresidente de la Fundación por su capacidad de entrega y movilización.

El vendedor de Apple o Samsung nos hace sentir la necesidad de adquirir ese iPhone o Galaxy. ¿Acaso lo que representamos – educar a un niño, dar de comer al desnutrido, revertir las consecuencias del cambio climático – no son necesidades sentidas por todos?

El embajador de Nike o Adidas nos mostrará que vestir sus marcas, da prestigio. Entonces imagina el prestigio que debe sentir algún donante de nuestras organizaciones, al saber que le ha transformado la vida a quien pudo obtener un título universitario gracias a su apoyo. O aquel que  ayuda a descubrir la cura para alguna enfermedad que azota al mundo.

Finalmente, ese chef, más allá del banquete con que nos haya deleitado, realmente nos hace vivir una experiencia, que quedará en nuestra memoria por los recuerdos vividos. Y he aquí un reto para toda organización que pretenda sumar más y más gente como colaboradores: ¿Qué experiencia queremos que nuestros donantes se lleven? ¿Qué desafíos podemos plantear para convertir donantes pasivos en personas que viven la experiencia de nuestro trabajo?

Cubrir necesidades, generar prestigio y fomentar buenas experiencias son elementos que las empresas con ánimos de lucro vienen fomentando hace mucho tiempo. Estas empresas han usado esas estrategias de venta basadas en nuestras expectativas individuales. Entonces ¿te daría pena hacer lo mismo aún convencido del bien que generas a varias, cientos o miles de personas que impactas con el trabajo de tu ONG? 

Es cierto, el Fundraising necesita práctica y estrategia. Ya tengo más de un par de décadas aprendiendo, con aciertos y desaciertos, pero sin duda, la pena la dejé hace mucho tiempo atrás y ahora siento un profundo orgullo al buscar recursos para lo que hago.